„Határozd meg a célt és indulj el!” – legyen ez az új mottód. Ahhoz ugyanis, hogy az értékesítési folyamataink rendben működjenek, tudnunk kell, hogy kinek, mit és hogyan szeretnénk értékesíteni. Ez azonban csak egy szegmense a teljes folyamatnak, és mint ilyen, önmagában semmit sem ér. Célmeghatározás nélkül pedig pláne nem.
Könyvemmel és a hozzá tartozó segédletekkel ezért az ügyfeleimet úgy igyekszem támogatni, hogy mindig a komplett értékesítési folyamatot, illetve az ahhoz szükségesen kialakítandó rendszert nézzük. Ennek lesz az egyik első lépése a célmeghatározás, azt követően pedig az érintési pontok felülvizsgálata.
Célmeghatározás 3 lépésben
Gyűjtőmunka
Mindenekelőtt össze kell gyűjtened, hogy jelenleg hol nyújtasz legendás szolgáltatást a leendő vagy meglévő vásárlóidnak. Ez a lépés azért fontos, mert biztos vagyok benne, hogy már most is vannak olyan tevékenységek a bizniszedben, amelyekkel különleges, egyedi vagy a piacon. Gyűjtsd ezeket össze akár a listaépítésnél, az első vásárlásnál, vagy a megtartással, az ajánlásgyűjtéssel kapcsolatban.
Vizsgálódás
A második feladat, hogy megvizsgáld, milyen területeken akarsz különleges élményt nyújtani a vevőidnek, ügyfeleidnek. Nézd meg, hogy vannak-e olyan bizniszek, tevékenységek, lépések, folyamatok a vállalkozásodban, amelyeket szeretnél kibővíteni, különlegessé, egyedivé varázsolni, hogy rajongó vevőid legyenek a végén. Ezen belül mindegy, hogy
- a listaépítést,
- emellett az újraértékesítést,
- a megtartást,
- az ügyfélszolgálatot,
- a panaszkezelést vagy
- a logisztikával kapcsolatos folyamatokat vizsgálod-e meg,
a lényeg, hogy nézz végig a folyamataidon ilyen szempontból is.
Gondold végig azt is, hogy kiknek tudsz különleges élményt nyújtani. A külső vevőid egyértelműen szóba jönnek, hiszen ők azok, akik megvásárolják majd a termékedet, szolgáltatásodat. Ugyanolyan fontos azonban, hogy a belső partnereiddel, akik lehetnek a beszállítóid, a stratégiai partnereid és lehetnek a munkatársaid is, szintén törődj. Elképzelhető ugyanis, hogy úgy tudsz hatékonyabb, eredményesebb lenni, és úgy tudsz több profitot elérni, hogy a munkatársaidnak megfelelő környezetet alakítasz ki, aminek köszönhetően gyorsabban, hatékonyabban, pontosabban fognak tudni dolgozni. Ennek következtében kevesebb lesz a panasz is és a vevőid is elégedettebbek lesznek.
Kiválasztás
Az utolsó, de talán legfontosabb feladatod a célmeghatározás során pedig az, hogy a fentiek közül válassz ki egyet. Lehet, hogy egy csomó mindent fölírtál magadnak, elképzelhető, hogy több olyan terület is van, amelyen szívesen elkezdenél dolgozni, de nem szabad mindent egyszerre. Javaslom, hogy válaszd ki azt az egy területet, lépést, amelyen kialakítod a profi működésedet, és ha az bevált, alakítsd ki a módszert a többi területedre is.
Csak ezek után jönnek az úgynevezett érintési pontok.
Célmeghatározás utáni lépések
„Mindig érintési pontokban gondolkozz!”, azaz ha kiválasztottad azt a tevékenységet, folyamatodat, amelyet rendbe szeretnél tenni, keresd meg az érintési pontokat, mérföldköveket a folyamatodban.
Egy klasszikus értékesítési folyamatban ezek a pontok az alábbiakból állhatnak:
- Elindul a kapcsolatfelvétel, majd a hirdetés,
- megtörténik az értékesítés,
- folytatódik a kapcsolatépítés,
- bekövetkezik az újravásárlás, stb.
Minden egyes tevékenységet három részre fel tudsz bontani: az előtte, alatta és az utána szakaszokra. A fenti példában az előtte lévő szakaszhoz tartozik a kapcsolatfelvétel, a hirdetések, a listaépítés, majd jön az értékesítés, amely során az a fontos, hogy mi történik a boltban, felmegy-e a vevő a weboldalra, ajánlatot kér-e, vásárol-e, szerződtök-e, megtörténik-e a kiszállítás. Aztán jön az utánkövetési rész.
Az érintési pontok szerepe
Láthatod, hogy rengeteg érintési pont, mérföldkő övezi az értékesítési folyamatokat, amelyeket, ahogyan a célmeghatározás fontosságát sem, nem hagyhatsz figyelmen kívül. Egy a lényeg: bármilyen tevékenységedet is (legyen az ügyfélszolgálat, beszerzés, értékesítés, listaépítés) akarod rendbe tenni, bontsd azt fel érintési pontokra, mert innentől kezdve fogod csak azt látni, hogy a leendő vagy meglévő vásárlód honnan hova fog eljutni. Egyértelműen megmutatkozik majd, hogy gondoltál-e mindenre ahhoz, hogy a potenciális vevődből igazi vevő, sőt visszatérő ügyfél lesz-e.
Ha segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat is. Dolgozzunk együtt!
