Mi a vállalkozásod módszertana? Tisztában vagy vele? És ha igen, rendszeresen és pontosan kommunikálod is a leendő és meglévő partnereid felé? Ha nem, de igazából jó lenne, ha képbe kerülnél a vállalkozásod módszertanával, akkor olvass tovább. A marketing és értékesítés szempontjából ugyanis ez létfontosságú téma, mert ez a bizalomépítés alapja.
A vállalkozásod módszertana nem más, mint az utad a siker felé. Hogy ez pontosan mit jelent, azt 3 lépésben mutatom meg.
A „Mi vár rám?” kérdése
Ez az a fő kérdés, amely – függetlenül attól, hogy B2C vagy B2B bizniszről van-e szó, elsőként megvizsgálandó. Ez az a kérdés, amely az ügyfeleidben elsőként felmerül veled kapcsolatban: Mi vár rájuk, mi fog velük történni, mi lesz, ha rendelnek tőled, mi lesz, ha kapcsolatba kerülnek veled, stb.
A „Mi vár rám?” tehát egy olyan kérdés, amely az élet minden területén foglalkoztat bennünket, így a leendő ügyfeleinket is, hiszen akarva akaratlanul tartunk az ismeretlentől. Mondanék is egy példát.
A lovasszekér példája
Adott egy lovaskocsi, amelynek a vezetője a bakon ül. Nagyon jó pozícióban van, mindent lát és minden irányba is el tud nézni. Ezzel szemben a ló szemellenzőt visel, így nem tudja, mi történik körülötte. Nos, a vezető te vagy, a ló pedig jelen esetben az ügyfeleidet jelképezi.
Míg te a saját bizniszedről, vállalkozásodról, termékeidről, szolgáltatásaidról rengeteg információval, tudással bírsz, sőt a „bakról” látsz is a piacon, az iparágban, amelyben létezel, az ügyfelednek csak egy nagyon szűk sávba van betekintése, így csak a saját problémáján keresztül látja a világot. Vezetőként, a bakon ülőként a te felelősséged az, hogy ezt a horizontot kitágítsd az ő szemében, és a „Mi vár rám?” frusztráló kérdését felold, azaz fellépj a bizalomépítés első lépcsőfokára.
Miben segít tehát, ha mindezt kommunikálod is az ügyfeleid felé?
Ha a horizontot sikerül kitágítanod, lehetőséged nyílik arra, hogy
- az ügyfeledet megnyugtasd,
- kiépítsd a bizalmát,
- ezáltal pedig növeld az értékesítési eredményeidet.
A segítségeddel ugyanis jobban fogja érteni, hogy te mit és miért teszel, hogy mi fog vele történni, hogyan fogtok együttműködni, hogyan fogtok létezni. Feloldod a bizalmatlanságát, amely abból ered, hogy téged (a szolgáltatásodat) még nem ismer. Ha tehát proaktívan, elébe menve a dolgoknak, „leütöd” ezt a kérdést leütöd, a feléd irányuló bizalmat nagyon gyorsan meg tudod növelni.
Milyen módszerekkel láss neki a bizalomépítésnek?
Minden cégnek megvan a saját maga módszertana, minden cégnek van egy saját folyamata, ahogyan kiszolgálja az ügyfeleit, ahogyan megoldja az ügyfeleinek a problémáját, ahogyan a szolgáltatásokat lépésről lépésre egymás után végigviszi. Neked nincs más teendőd, mint hogy ezt a lépéssorozatot megmutasd az ügyfélnek. De nem csak akkor, amikor ő megkérdezi, hanem már előre! Ne feledd, légy proaktív!
Hiszen, ha előre látja, hogy
- mi fog vele történni,
- hogyan fogsz vele dolgozni,
- milyen kérdésekre kell válaszolnia,
- hogyan fogod teljesíteni a szolgáltatásodat,
- milyen lépéseken, érintési pontokon keresztül fogja megkapni, amire vágyik,
akkor nyilvánvalóan azt fogja érezni,
- hogy törődsz vele,
- hogy foglalkozol vele,
- hogy a fejében lévő kérdéseket előre megválaszolod,
és azt a fajta bizalmat, ami korábban viszonylag alacsonyabb volt, jelentősen megnöveled.
Hogy néz ki mindez a gyakorlatban?
Nézzük meg a bizalomépítést az értékesítési folyamataidon keresztül. Hány lépésből állnak? 4-5? Esetleg 10? A lényeg, hogy mutasd meg a leendő ügyfelednek. A fenti videóban láthatod, hogy egy nagyon egyszerű grafikai illusztrációval milyen könnyen, mégis profin szemléltetheted a folyamataidat.
Ez azért jó, mert így az érdeklődő gyorsan átláthatja, hogyan fog eljutni ahhoz, amire igazából vágyik, és azt milyen lépéseken keresztül fogja elérni általad. Át fogja látni az egész folyamatot, ettől megnyugszik és megszűnik az ismeretlentől való frusztrációja.
A Legendás Ügyfélélmény rendszer módszertana
Amikor egy új ügyféllel elkezdünk beszélgetni, a legeslegelső lépésünk mindig az, hogy megmutatjuk neki a folyamatunkat. Nálunk ez a Stratégiatervezés – Megvalósítás – Folyamatos támogatás hármasa. Tudom, hogy nagyon egyszerű, mégis az ábránk rendkívül szemléletesen megmutatja, hogy melyek azok a területek, ahol támogatni tudjuk az ügyfeleinket.
Természetesen mindegyik terület le van bontva lépésekre, magyarázatokra, de amikor vizuálisan is látja a leendő vevőnk, hogy mi vár rá, akkor megnyugszik, mert megérti, milyen lépéseken keresztül fogunk eljutni együtt a céljáig, mi pedig tudhatjuk, hogy megtettük az első fontos lépést a bizalomépítés terén.
A videóban több példát is megmutatok, különböző iparágban tevékenykedő cégekkel, ahol a folyamatok lépései mások, de az eredmény mindig ugyanaz: az elégedett ügyfél.
Bizalomépítés 3 egyszerű lépésben
Ez a módszer, amint látod, nagyon egyszerű, mégis rendkívüli módon segíti az értékesítési konverziót. Az ügyfélnek ezzel nagyon gyorsan át lehet adni a teljes képet bármilyen termékkel és szolgáltatással kapcsolatban.
- Gondold tehát át, melyek a legfontosabb mérföldkövek, amelyeken keresztül végigviszed az ügyfeledet a lezárásig.
- Ezt kommunikáld előre, készíts ezzel kapcsolatban egy rövid, tömör összefoglalót, grafikusan, szövegesen.
- Amikor egy új ügyfélnek egy új terméket, szolgáltatást szeretnél értékesíteni, akkor ezen keresztül nagyon egyszerűen mutasd be a teljes folyamatot.
Ha segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat is. Dolgozzunk együtt!
