Ha csak egy picit is van rálátásod az értékesítési folyamatokra, akkor tisztában vagy a buyer persona fogalmával. A buyer persona tulajdonképpen nem más, mint a saját célcsoportunk ideális képviselője. Fiktív, kitalált személyiségjegyek „gyűjteménye”, vagyis a lehető legjobb potenciális vásárlónk, másnéven az ideális ügyfél. Hogy pontosan milyen, azt azonban nekünk kell meghatároznunk a célcsoportunkból kiindulva.
Mielőtt belemennénk a részletekbe, engedj meg még egy gyors fogalmi magyarázatot, a célcsoportét.
Célcsoport és buyer persona
A célcsoport alatt mindazokat az embereket értjük, akiket egy-egy marketingkampánnyal meg akarunk szólítani. Ez a csoport tehát a teljes piac egy részhalmaza, amelyet bizonyos tevékenységek, társadalmi-demográfiai vagy pszichológiai jellemzők különböztetnek meg.
Bár a buyer persona csak egy kitalált képviselője ennek a célcsoportnak, rengeteg előnye van, ha pontosan és minél konkrétabban körülírjuk a jellemzőit. Ez a koncepció ugyanis megkönnyíti a vevőink és igényeik, tevékenységeik, kihívásaik, frusztrációik megértését, ami maga után vonja, hogy a tartalmainkat, termékeinket is jobban hozzájuk tudjuk igazítani.
Miért jó, ha meghatározod az ideális ügyfeledet?
Csak 4 okot mondok, aztán mutatom, mit is tegyél meg azért, hogy szembe találd magad az ideális ügyfeleddel. Azért fontos a buyer persona meghatározása, mert
- ez a megalkotott „vásárlói személyiség” arcot ad a célcsoportnak, kézzelfoghatóvá és emberibbé teszi azt.
- A „Mit tenne az ideális ügyfelem?” kérdésre sokkal könnyebb választ adni.
- Könnyebb megtalálni a megfelelő megközelítést, ha konkrét elképzelésünk van az ügyfélről.
- A tartalmad nem idegen számára íródik, hanem közvetlenül egy adott személynek szól.
A képen éppen Palánkai Gáborékkal örülünk a közös együttműködésnek.
Rengeteg módszertan létezik viszont arra, hogy meghatározd az ideális vásárlódat, a leendő célcsoportodat, a buyer personadat, az avatárodat. Ezek egyszerűbb és bonyolultabb módszerekkel érhetők el, most az én kedvenc módszeremet szeretném neked megmutatni.
Így határozd meg az ideális ügyfeledet!
Az első és legfontosabb, hogy pontosan lásd és értsd az ideális vásárlódnak a vágyait, frusztrációit, paradigmáit, hiedelmeit, céljait, eredményeit. Ehhez fogj egy fehér papírt és oszd föl egyszerűen 3 részre.
- Az egyik részre gyűjtsd össze azoknak az ügyfeleidnek a nevét, akikkel szerettél együtt dolgozni (mert jó volt velük együttműködni, sikeresek voltatok, jól teljesítettetek, egy hullámhosszon voltatok, stb.), majd a nevek alá gyűjtsd össze azokat a jellemzőket, amelyek ezeket a cégeket jellemzi.
- Ezt követően írd fel azokat a cégeket is, akikkel nem szívesen dolgoztál együtt, mert leszívták az energiádat, a munkatársaid energiáját, az ügyfélszolgálatnak is állandóan kihívása, problémája volt velük, nem fizettek időben rendesen, nem tartották be a határidőket, azaz nem tudtatok együtt jól működni. Hozzájuk is írd fel, milyen jellemzők, tulajdonságok igazak rájuk.
- És most jön igazából a lényeg, a harmadik rész: írd össze, hogy milyen ügyfélre vágysz, igazából milyen tulajdonságokkal kellene rendelkeznie az ideális vásárlódnak, a vevődnek. Ebben segítségedre lehet a fenti két lista, de fontos, hogy nagyon őszinte légy magadhoz. Csak így láthatod meg ugyanis, hogy mi az, ami neked valóban nagyon fontos, mi az, ami számít és mi az, ami kizáró ok.
Ha készen vagy, egyértelműen kiderül, milyen is a te ideális ügyfeled, ki a te buyer personád.
Miért kell ismerned az ideális ügyfeled jellemzőit?
Hogy miért is fontos ez? Két ok miatt: egyrészt az új ügyfelek, másrészt pedig a meglévő vevőid miatt is. Ha tisztában vagy a vágyott ügyfél jellemzőivel, nagyon gyorsan el tudod dönteni egy új vevő esetében is, hogy akarsz-e majd vele együttdolgozni. Elég, ha csak a listád mellé teszed a jellemzőit, és azonnal látod, hogy jó páros lesztek-e, számolni kell-e kockázati tényezőkkel, lesznek-e gondjaitok egymással.
Ugyanezt megteheted a meglévő ügyfeleiddel is, azaz a fenti kritériumaid alapján értékelheted és felülvizsgálhatod a kapcsolatotokat. Nyilvánvalóan ez alapján látni fogod, hogy a meglévő ügyfeleid mennyire ideálisak a számodra, kiket érdemes megtartanod, kiktől lenne szerencsés elbúcsúznod.
A fenti videóban több példát is mutatok arra vonatkozóan, hogyan lehet összegyűjteni a számodra fontos kritériumokat: Megismerheted belőle Ügyfél Ödönt és az ő tulajdonságait, problémáit, vágyait. Azt is megtudhatod, miért fontos, hogy figyeljünk a munkatársak, vevők el-elcsípett mondataira, ahogyan a bennünk megfogalmazódó számtalan kérdésre is. Ezek mind közelebb visznek az ideális ügyfél megalkotásához.
Összefoglalva tehát elmondhatjuk, hogy a buyer persona meghatározásához az alábbiakra van szükséged:
- a jó ügyfeleid ismérveire,
- a rossz ügyfeleid tulajdonságaira, illetve
- a fenti kettő csoportból kiindulva a szerinted ideális vevő körülírására.
Kezdj hozzá! Ha segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat is. Dolgozzunk együtt!
