Ügyfeleink a legtöbb esetben azzal a kéréssel fordulnak hozzánk, hogy hatékonyabbak, sikeresebbek, eredményesebbek szeretnének lenni a közösségi médiában. Úgy gondolják, ehhez csak különböző taktikai elemekre van szükségük, és azt is várják el, hogy ehhez adjunk segédkezet. Az eredményesség azonban nem itt kezdődik, hanem „visszábbról”: Kulcsfontosságú ugyanis, hogy legyen a tarsolyunkban egy ütős stratégia.
Amikor tehát egy cég a hatékonyság érdekében jobb Facebook-kampányt, új, követővonzó weboldalt, hatásos közösségi tartalmakat szeretne mind a weboldalára, mind a közösségi felületeire, továbbá automatizálni kívánja a folyamatait, sőt olyan különleges élményt is akar nyújtani a vásárlóinak, amivel meg tudja magát különböztetni a versenytársaktól, előbb stratégiára lesz szüksége.
A taktikai elemek a stratégia részei
Minden esetben nagyon veszélyesnek tartom, hogy a cégek alapvetően kizárólag taktikai elemekre koncentrálnak. Ezek ugyanis csak egy szegmensét képezik annak a stratégiának, folyamatnak, amely végül elvezet a sikerhez. Amikor tehát egy cég megkeres bennünket, hogy
- szeretnének mindent automatizálni,
- új weboldalt, landing oldalakat készíttetni,
- legendás ügyfélélményt nyújtani,
- egy webshopot valamilyen modern levélküldő rendszerrel integrálni,
- a közösségi médiában előrelépni, hogy ne csak a levegőben lógjanak a tartalmaik, stb.,
akkor mindig felhívjuk a figyelmet, hogy ezek csak taktikai elemek, önmagukban semmit sem érnek. A taktikai elemek csak akkor fognak jól működni, akkor lesznek hasznosak a cégnek, ha a vállalkozás életében helyén kezelik őket. Ahhoz azonban, hogy ezek a megfelelő helyre kerüljenek, két konkrét lépést kell megtennünk.
Az értékesítési folyamat javításának lépései
Ismerd a belső folyamataitokat!
Tudd, mi, hogyan működik a cégedben. Nézzük is meg például az értékesítési folyamatot. 2014 nyarán volt egy nagyon tanulságos együttműködésünk egy karbantartó céggel, amelynek összeállítottunk egy speciális kampányt. A kampány lényege az volt, hogy egy ajándékkönyvön keresztül eljutunk a potenciális cégekhez, ahol ingyenes audit lehetőségeket ajánlunk fel. A cél a lehető legtöbb audit begyűjtése volt, hiszen azt minden esetben követhette egy árajánlat adása, majd azt követően egy várható megbízás. Arra azonban nem számított senki, hogy az 50 auditból a tizedik árajánlatadást követően meg kellett állítanunk a kampányt.
Mi történt? Amikor átadtuk az 50 darab auditot az ügyfélnek, akik ez alapján elkezdték elvégezni a karbantartási vizsgálatokat a potenciális ügyfeleiknél, azt tapasztalták, hogy mindenkinek adhattak árajánlatot. Ez nem is lett volna gond, csakhogy az esetek 80 (!) százalékában azt el is fogadták a leendő ügyfelek. Ennek viszont az lett a következménye, hogy ügyfelünk kapacitása már az elején elfogyott, a maradék 40 darab auditos cég pedig hiába várt.
Fel kellett őket hívni, és lényegében mindent átütemezni, mert ügyfelem cége nem volt felkészülve ekkora sikerre. Az értékesítési folyamata, a backstage-e, a háttérfolyamatai nem úgy voltak kialakítva, hogy hirtelen ennyi munkát el tudjanak végezni. (Az erről készült esettanulmányt itt találod.)
Ez a veszély viszont bármilyen cég esetében fennállhat.
Tedd rendbe a háttérfolyamatokat!
Nézzünk meg egy másik példát. Vegyünk például egy IT céget, amelynél rendszergazdai szolgáltatás értékesítése történik. Itt szintén kulcsfontosságú, hogy ha elkezdődik egy aktív kampány, amelynek a lényege az, hogy minél több rendszergazda-szolgáltatást igénylő céget találjanak, akkor a backstagenek is készen kell állnia (szükség van tehát megfelelő számú rendszergazdára).
Ez azt jelenti, hogy nemcsak a frontstaget, az ügyfelek számára látható folyamatokat kell kézben tartanunk, hanem a hátteret is rendbe kell tennünk. De van még egy fontos dolog: az érthető, világos, egyértelmű stratégia.
A stratégia legyen könnyen követhető!
Nem kell ezt túlbonyolítani. Ha a cégnek megvan egy évre előre, hogy például
- milyen a listaépítési stratégiája,
- hogyan fog érdeklődőket találni, vagy
- hogy néz ki az első vevővé konvertálás startégiája (hogyan fog értékesíteni),
akkor ezek után már meg lehet nézni, hogy a cégben jelenleg működő értékesítési folyamatok mindezeket hogyan támogatják. A taktikai elemek pedig csak jóval ezután jöhetnek!
Éppen ezért amikor valaki csak egy új honlapot szeretne tőlünk kérni, rendszerint „nemet” mondanunk. A weboldal ugyanis csak a komplett értékesítési folyamat része, és hiába kulcsfontosságú, az értékesítési stratégiai folyamatban van egy előtte és egy utána szakasz is.
Milyen a jó értékesítési stratégia?
Nagyon egyszerűen az alábbiakat mondhatjuk el róla:
- egyértelmű
- mérhető,
- követhető,
- betartható.
Ha a teljes folyamat nincs így is rendbe téve, tehát például nem tudjuk, hogyan jutnak el hozzánk (a weboldalra) a vevőink, mit látnak majd ott, hogyan és miként tudnak bejelentkezni, és ki fogja feldolgozni a kéréseiket, milyen határidővel, milyen ajánlattal, stb., akkor gyorsan be lehet bukni.
Jó előre át kell tehát gondolni mindent, és értelmezni szükséges, hogy a folyamataink melyik értékesítési stratégiai vonulatot támogatják. Mert tényleg el kell kerülnünk, hogy azok a potenciális vevők, akik megtalálnak bennünket, csalódjanak, vagy akár rossz hírünket keltsék.
ÖSSZEFOGLALVA tehát: ha javítani szeretnél az értékesítési tevékenységeden, akkor első körben nézd meg, milyen folyamatok működnek jelenleg a cégedben, illetve, hogy ezek milyen értékesítési stratégiákhoz tartoznak. Lásd pontosan, hogyan működik a frontstage és a backstage, azaz pl. milyen szoftvereid vannak, azok hogyan működnek, a munkatársak képben vannak-e mindennel, szükség lehet-e oktatásra, stb. Ha mindez megvan, megválaszthatod azokat a taktikai elemeket, amelyek valóban hatékonyak a cég számára és nem csak divatosak.
Ha ehhez segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat. Dolgozzunk együtt!
