Először a stratégia ― Így javíts az értékesítési folyamataidon!

Ügyfeleink a legtöbb esetben azzal a kéréssel fordulnak hozzánk, hogy hatékonyabbak, sikeresebbek, eredményesebbek szeretnének lenni a közösségi médiában. Úgy gondolják, ehhez csak különböző taktikai elemekre van szükségük, és azt is várják el, hogy ehhez adjunk segédkezet. Az eredményesség azonban nem itt kezdődik, hanem „visszábbról”: Kulcsfontosságú ugyanis, hogy legyen a tarsolyunkban egy ütős stratégia.

Amikor tehát egy cég a hatékonyság érdekében jobb Facebook-kampányt, új, követővonzó weboldalt, hatásos közösségi tartalmakat szeretne mind a weboldalára, mind a közösségi felületeire, továbbá automatizálni kívánja a folyamatait, sőt olyan különleges élményt is akar nyújtani a vásárlóinak, amivel meg tudja magát különböztetni a versenytársaktól, előbb stratégiára lesz szüksége.

A taktikai elemek a stratégia részei

Minden esetben nagyon veszélyesnek tartom, hogy a cégek alapvetően kizárólag taktikai elemekre koncentrálnak. Ezek ugyanis csak egy szegmensét képezik annak a stratégiának, folyamatnak, amely végül elvezet a sikerhez. Amikor tehát egy cég megkeres bennünket, hogy

  • szeretnének mindent automatizálni,
  • új weboldalt, landing oldalakat készíttetni,
  • legendás ügyfélélményt nyújtani,
  • egy webshopot valamilyen modern levélküldő rendszerrel integrálni,
  • a közösségi médiában előrelépni, hogy ne csak a levegőben lógjanak a tartalmaik, stb.,

akkor mindig felhívjuk a figyelmet, hogy ezek csak taktikai elemek, önmagukban semmit sem érnek. A taktikai elemek csak akkor fognak jól működni, akkor lesznek hasznosak a cégnek, ha a vállalkozás életében helyén kezelik őket. Ahhoz azonban, hogy ezek a megfelelő helyre kerüljenek, két konkrét lépést kell megtennünk.

 

Az értékesítési folyamat javításának lépései

Ismerd a belső folyamataitokat!

Tudd, mi, hogyan működik a cégedben. Nézzük is meg például az értékesítési folyamatot. 2014 nyarán volt egy nagyon tanulságos együttműködésünk egy karbantartó céggel, amelynek összeállítottunk egy speciális kampányt. A kampány lényege az volt, hogy egy ajándékkönyvön keresztül eljutunk a potenciális cégekhez, ahol ingyenes audit lehetőségeket ajánlunk fel. A cél a lehető legtöbb audit begyűjtése volt, hiszen azt minden esetben követhette egy árajánlat adása, majd azt követően egy várható megbízás. Arra azonban nem számított senki, hogy az 50 auditból a tizedik árajánlatadást követően meg kellett állítanunk a kampányt.

Mi történt? Amikor átadtuk az 50 darab auditot az ügyfélnek, akik ez alapján elkezdték elvégezni a karbantartási vizsgálatokat a potenciális ügyfeleiknél, azt tapasztalták, hogy mindenkinek adhattak árajánlatot. Ez nem is lett volna gond, csakhogy az esetek 80 (!) százalékában azt el is fogadták a leendő ügyfelek. Ennek viszont az lett a következménye, hogy ügyfelünk kapacitása már az elején elfogyott, a maradék 40 darab auditos cég pedig hiába várt.

Fel kellett őket hívni, és lényegében mindent átütemezni, mert ügyfelem cége nem volt felkészülve ekkora sikerre.  Az értékesítési folyamata, a backstage-e, a háttérfolyamatai nem úgy voltak kialakítva, hogy hirtelen ennyi munkát el tudjanak végezni. (Az erről készült esettanulmányt itt találod.)

Ez a veszély viszont bármilyen cég esetében fennállhat.

 

Tedd rendbe a háttérfolyamatokat!

Nézzünk meg egy másik példát. Vegyünk például egy IT céget, amelynél rendszergazdai szolgáltatás értékesítése történik. Itt szintén kulcsfontosságú, hogy ha elkezdődik egy aktív kampány, amelynek a lényege az, hogy minél több rendszergazda-szolgáltatást igénylő céget találjanak, akkor a backstagenek is készen kell állnia (szükség van tehát megfelelő számú rendszergazdára).

Ez azt jelenti, hogy nemcsak a frontstaget, az ügyfelek számára látható folyamatokat kell kézben tartanunk, hanem a hátteret is rendbe kell tennünk. De van még egy fontos dolog: az érthető, világos, egyértelmű stratégia.

 

A stratégia legyen könnyen követhető!

Nem kell ezt túlbonyolítani. Ha a cégnek megvan egy évre előre, hogy például

  • milyen a listaépítési stratégiája,
  • hogyan fog érdeklődőket találni, vagy
  • hogy néz ki az első vevővé konvertálás startégiája (hogyan fog értékesíteni),

akkor ezek után már meg lehet nézni, hogy a cégben jelenleg működő értékesítési folyamatok mindezeket hogyan támogatják. A taktikai elemek pedig csak jóval ezután jöhetnek!

Éppen ezért amikor valaki csak egy új honlapot szeretne tőlünk kérni, rendszerint “nemet” mondanunk. A weboldal ugyanis csak a komplett értékesítési folyamat része, és hiába kulcsfontosságú, az értékesítési stratégiai folyamatban van egy előtte és egy utána szakasz is.

 

eloszor_a_strategia

 

Milyen a jó értékesítési stratégia?

Nagyon egyszerűen az alábbiakat mondhatjuk el róla:

  • egyértelmű
  • mérhető,
  • követhető,
  • betartható.

Ha a teljes folyamat nincs így is rendbe téve, tehát például nem tudjuk, hogyan jutnak el hozzánk (a weboldalra) a vevőink, mit látnak majd ott, hogyan és miként tudnak bejelentkezni, és ki fogja feldolgozni a kéréseiket, milyen határidővel, milyen ajánlattal, stb., akkor gyorsan be lehet bukni.

Jó előre át kell tehát gondolni mindent, és értelmezni szükséges, hogy a folyamataink melyik értékesítési stratégiai vonulatot támogatják. Mert tényleg el kell kerülnünk, hogy azok a potenciális vevők, akik megtalálnak bennünket, csalódjanak, vagy akár rossz hírünket keltsék.

ÖSSZEFOGLALVA tehát: ha javítani szeretnél az értékesítési tevékenységeden, akkor első körben nézd meg, milyen folyamatok működnek jelenleg a cégedben, illetve, hogy ezek milyen értékesítési stratégiákhoz tartoznak. Lásd pontosan, hogyan működik a frontstage és a backstage, azaz pl. milyen szoftvereid vannak, azok hogyan működnek, a munkatársak képben vannak-e mindennel, szükség lehet-e oktatásra, stb. Ha mindez megvan,  megválaszthatod azokat a taktikai elemeket, amelyek valóban hatékonyak a cég számára és nem csak divatosak.

Ha ehhez segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat. Dolgozzunk együtt!

Érdekel a közös munka?

Vedd fel velünk a kapcsolatot, és 1 munkanapon belül visszahívunk. A rövid telefonos beszélgetésnek nincsen díja.  Mesélj a projektedről és mi felvesszük veled a kapcsolatot.

Lépj velünk kapcsolatba