Ha te is szeretnéd növelni az értékesítési folyamataid eredményességét és mindeközben szeretnél egyre több ügyfelet megtartani és újakat gyűjteni, nézd meg az alábbi egyszerű módszeremet, amely egy szimpla kérdéssel kezdődik: Milyen bizniszben vagy benne?
Biztosan sokat hallottad már ezt a kérdést, de talán soha nem gondolkodtál el azon, hogy mi is ennek a lényege. Ne hidd ugyanis, hogy a jó válasz az üzleti szférád meghatározása, körvonalazása. Nem. Menjünk egy kicsit vissza az időben, egészen a vörös lámpás negyedek világáig.
A Madám, aki tudta, mi a sikeres értékesítési folyamat lényege
Anno, amikor bezárták a vörös lámpás házat a vörös lámpás negyedben, a Madámnak felajánlották, hogy egy dolgot magával vihet az „új életébe”. Tudod, mit választott? A noteszét. És tudod, hogy miért? Mert tele volt az ügyfelei nevével, elérhetőségével. Ő már akkor is úgy gondolkozott, hogy ha új helyet nyit, szüksége lesz a kuncsaftjaira. Vagyis az ő biznisze nem volt más, mint lista-, pontosabban ügyféllistaépítő biznisz.
Ahhoz azonban, hogy a te ügyféllistaépítő üzleted működőképes legyen, azaz folyamatosan tudd gyűjteni az érdeklődőidet, a vevőidet, és meg is tartsd a vásárlóidat, nyilvánvaló, hogy törődnöd is kell velük. Az ezt támogató módszert mutatom meg most neked.
Minden értékesítési folyamat három részre osztható
Dean Jackson A 8 profit aktivátor című könyvében részletesen taglalja, és én is foglalkoztam a Rajongó ügyfelek című könyvemben azzal, hogy minden folyamat három részre osztható. Mindennek van ugyanis egy előtte, egy alatta és egy utána lévő szakasza. Tehát ha most az értékesítési folyamatokra gondolunk, akkor ez a következőket jelenti:
- Valami történik a közvetlen értékesítés előtt,
- valami történik alatta és
- kell, hogy történjen utána is.
Hogy ez miért fontos? Mert ha ezzel tisztában vagy, akkor minden egyes szakaszban látni fogod, hogy milyen tevékenységeket szükséges folytatnod. Ahhoz majd közvetlenül hozzá tudsz rendelni célokat, eredményeket, felelősöket, határidőket, és mindez igaz az előtte, az alatta és az utána lévő szakaszokra is.
Értékesítési folyamat, érintési pontok
A hármas felosztásnak köszönhetően az egész értékesítési folyamatodat meg tudod fogni, értelmezni, sőt könnyedén mérni is, és pontosan látni fogod, hogy hol, milyen lépésekben, hibádzik a tevékenységed: hol vannak a lemorzsolódási pontok, hol vannak a kulcsértékesítési pontok, azaz kompletten látni fogod, akár egy kampánynak, akár egy megtartási folyamatnak, egy új értékesítésnek, egy listaépítésnek, tehát bármilyen tevékenységnek az eredményességét és az okait.
Magyarán, ha valaki veled kapcsolatba kerül, akkor érintési pontokon keresztül jut el az újravásárlásig. Mutatok egy egyszerű példát:
- Ha valaki ajánláson keresztül érkezik hozzád, akkor egyértelmű az előtte szakasz: valaki mesélt rólad, így neked nem kellett semmit külön tenned.
- Majd ezt követi az értékesítés alatti szakasz, amelyre egyébként a cégek leginkább fókuszálnak. Ilyenkor küldik ki az ajánlatukat, kötnek szerződést, szállítják le a terméket, stb.
- Az utána szakasz viszont rendszerint árva, azon már kevesebb fókusz van.
A lényeg viszont a következő: a fenti érintési pontokon keresztül ismerkedik meg veled egy ügyfél, egy leendő vásárló. Ez alapján dönti el, hogy te számra mennyire vagy fontos, hasznos és értékes. Azért is kulcsfontosságú, hogy ezt lásd, mert ha bármelyik pontban történik valamiféle probléma, akkor azonnal tudni fogod, az melyik szakaszhoz tartozik, illetve hogy mit szükséges azzal tenned.
Jó gyakorlatok
A fenti videóban – többek között – egy szalagfűrészekkel foglalkozó cég kapcsán mutatom meg, miért is fontos, hogy egyben lássuk a folyamatainkat. Az ottani ügyvezetővel éppen ezért újraosztottuk a szakaszok részterületeit, és kitoltuk a határokat:
- Az előtte szakasz most náluk egészen a szerződéskötésig tart,
- az alatta szakasz lett a gyártás és kiszolgálás fázisa, míg
- az utána szakasz az utánkövetés.
Miért volt ez előnyös számukra?
Mert innentől kezdve a folyamatban lévő összes személy, résztvevő, értékesítő, ügyfélszolgálatos, a gyártásban dolgozók vagy a logisztikát intéző munkatársak pontosan tudták, hogy a folyamatban hol játszanak szerepet, melyek a felelősségi köreik, mit kell csinálniuk és milyen célok vannak abban az egész részben, szakaszban.
Természetesen minden cég más, és tevékenységétől, céljaitól, sőt vevőkörétől függően máshol lehetnek a szakaszhatárai. Nagy általánosságban azonban elmondható, hogy az értékesítés előtti szakasz szinte mindenhol addig tart, amíg az ügyfél, a potenciális vásárló megérkezik hozzánk, az oldalunkra és érdeklődik. Ezt követően „kerül át” az értékesítőkhöz a fókusz egészen a szerződéskötésig és teljesítésig, majd jöhet az utánkövetés mint értékesítés utáni teendő.
Feltétlenül nézd meg a videót, mert több különböző példán mutatom be az értékesítési folyamat szakaszainak jellemzőit, lényegét és a szükséges teendőket. Bízom benne, hogy ezek alapján magad is könnyen fel tudod osztani az értékesítési tevékenységedet az előtte – alatta – utána szakaszokra.
Ha segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat is. Dolgozzunk együtt!
