Kíváncsi vagy arra, hogyan sikerült az Ügyfelemnek a meglévő vásárlói segítségével több, mint 400 minőségi ajánlást, azaz potenciális vevőt gyűjtenie?
Mi volt a legnagyobb kihívás?
- Az egyik az, hogy semmilyen tapasztalatuk nem volt azzal kapcsolatban, hogy mitévők legyenek a meglévő ügyfeleikkel. A fő csapásirány, hogy mindig újabb és újabb ügyfeleket gyűjtöttek, akiket kiszolgáltak, értékesítettek nekik, de nem nagyon ajánlottak számukra további szolgáltatásokat.
- A másik pedig, hogy szerettek volna még egy lábat kialakítani a bizniszükben, amely biztosítja folyamatosan a leendő vásárlókat számukra.
Mi vezetett a megoldáshoz?
Természetesen összedugtuk a fejünket, és készítettünk egy Legendás Ügyfélélmény kampányfolyamatot, amelyet a munkánk végzetével ők folytattak tovább. Egyébként 2017 elején zajlott ez a kampány, és három-négy hónapon keresztül dolgoztunk együtt szorosan, napról napra.
Itt egy pár képet hoztam Neked. Azt gondolom, hogy az esettanulmányban talán a legfontosabb gondolat, hogy (legyen az bármilyen tevékenység, de most itt fókuszáljunk az értékesítésre) felosztod egy előtte, alatta és utána lévő tevékenységre, azaz:
- mit teszel az értékesítés előtt?
- aztán mit teszel az értékesítés alatt?
- és mit teszel utána?
Ha ezeket a fő egységeket létrehozod, már nagy lépést teszel annak érdekében, hogy sokkal eredményesebben, hatékonyabban tudj dolgozni. Hiszen, ha ezeket a fő részeket meghatározod, látni fogod, hogy mit teszel egységenként, és egyből lesznek ötleteid, gondolataid, hogy mit érdemes kivenni, mit érdemes beletenni a folyamatba, amivel a vevőidnek, és a leendő ügyfeleidnek segíted megoldani az életét.
És hogy nézett ki maga a megoldás?
Ahogy azt már említettem, egy olyan cégről van szó, aki már nagyon sok értékesítési csatornát, eszközt használt. Ez nagyon jó volt abból a szempontból, hogy amikor elkezdtünk közösen gondolkodni, akkor ezeket nem a nulláról kellett kialakítani és kifejleszteni. Használtunk online és offline eszközöket, tehát volt már:
- levélkiküldő rendszer, Sales Autopilot-ot használtunk,
- postai küldeményeket használtunk,
- telefonálást, személyes értékesítőket használtuk.
- Aztán végeztünk edukációs tevékenységet, ami az új vevők, új vásárlók számára készült.
- És természetesen volt nem várt süti is, ami az igazi áttörést hozta ebben az esetben is, ahogy az előző esettanulmányban is nagyon-nagyon sokat segített, hogy sikeres legyen a teljes kampányfolyamat.
Mi okozta az igazi áttörést? Itt nem egy könyv és egy audit, hanem egy ajándékcsomag okozta ezt. Egy olyan érintési pontot találtunk ki, amely lényegében megalapozta a teljes sikert. Az pedig a következőképpen nézett ki:
Létrehoztunk egy olyan elegánsan kialakított prospektusgyűjteményt – információs anyagot –, amelyhez hozzáraktunk egy 25 ezer forint értékű a cég nevével fémjelzett ajándékkártyát. Természetesen ez nem használható fel egy bank automatából való pénzkivételre, de megtestesített egy 25 ezer forintos kedvezményt, amit le tudott vásárolni.
Egy fontos gondolat: ha bármikor ajándékban gondolkodsz, és van vele valamilyen célod (szeretnéd lenyűgözni a vásárlóidat, meglepni a leendő vevőidet, vagy a potenciális vevőidet), akkor fontos, hogy gondold azt át, hogy
- ez az ajándék segíteni fogja-e az ő életét?
- támogatni fogja-e az eredményességét?
- elősegíti-e, felgyorsítja-e, megkönnyíti-e a sikerét?
Gondolom, felteszed a kérdést: Oké, Laci, milyen eredmények születtek?
- Ahogy mondtam Neked: összesen közel 1500 darab céget kerestünk meg ebben a közös tevékenységben.
- Több mint ezer darab kérdőívet sikerült kitöltetni.
- Ez azt jelenti, hogy 68 % volt itt a kitöltési konverzió.
- 1002 darab választ kaptunk azzal kapcsolatban, hogy mit gondolnak a vállalkozásról, a munkatársakról, a szolgáltatásaikról, az eredményeikről és a tevékenységükről. Ez elképesztő mennyiségű adat.
És igen, ezt fel kell dolgozni, viszont ott vannak benne azok a vágyak, fájdalompontok, és célok, amelyekre lehet terméket fejleszteni; és amelyekhez lehet legendás ügyfélélményt nyújtani, és amivel oda lehet kötni a vevőket önmagunkhoz. És hát, így is tettek ők is.
A fő eredmény pedig – azaz, hogy hány darab új ajánlást kaptunk – 30 %-os arányt mutatott, tehát 432 darab ajánlott érkezett be ebben a folyamatban. Ez azt jelenti, hogy több, mint minden harmadik kitöltött kérdőíves ajánlásával zárult a beszélgetés.
Ha szeretnél igazi áttörést elérni a vállalkozásodra jellemző területen, vagy csak egyszerűen azt akarod, hogy legyen több szabadidőd, pénzed, akkor gyere csatlakozz hozzánk a Rajongó Ügyfelek Konferencián!
Amennyiben 2019. március 7-ig regisztrálsz a konferenciára, akkor 67%-os kedzveménnyel,
Már 5.990 forintért eljöhetsz az év legkülönlegesebb rendezvényére!
Mit gondolsz?
