Kíváncsi vagy arra, hogyan sikerült az Ügyfelemnek a meglévő vásárlói segítségével több, mint 400 minőségi ajánlást, azaz potenciális vevőt gyűjtenie? Mindez úgy, hogy számos kihívás elé nézett közben? Bemutatom, melyek voltak ezek, és azt is, mi vezetett a megoldáshoz.
A legnagyobb kihívások
Ügyfelemnek semmilyen tapasztalata nem volt azzal kapcsolatban, hogy mitévő legyen a saját meglévő ügyfeleivel:
- Hogyan kezelje őket?
- Mire figyeljen oda velük kapcsolatban?
- Mit tegyen meg azért, hogy maximálisan elégedettek legyenek?
A fő csapásirány ugyanis csak az volt, hogy mindig újabb és újabb ügyfeleket gyűjtöttek, akiket kiszolgáltak, akiknek értékesítettek, de nem mentek tovább, azaz nem igazán ajánlottak számukra további szolgáltatásokat.
A másik kihívása ugyanakkor az volt, hogy szeretett volna még egy lábat kialakítani a bizniszében, amely folyamatosan hozza az új és újabb vásárlókat. Ebből a két alaptényből indultunk tehát ki a minőségi ajánlások felé vezető úton.
Legendás Ügyfélélmény kampányfolyamat a minőségi ajánlásokért
Első lépésként készítettünk egy Legendás Ügyfélélmény kampányfolyamatot, amelyet ügyfelünk a későbbiekben folytatni tudott. 3-4 hónapot dolgoztunk így együtt napról napra szoros együttműködésben, mire minden a helyére került. A videóban láthatsz is néhány képet erről.
A legfontosabb gondolat, amelyet ebből az esetből magaddal érdemes vinned, az a következő: Legyen szó bármilyen tevékenységről, jelen esetben épp értékesítésről, fel kell osztanod egy előtte, alatta és utána lévő tevékenységre. Azaz arra, hogy
- mit teszel az értékesítés előtt?
- azután mit teszel az értékesítés alatt?
- mit teszel utána?
Ha ezeket a fő egységeket létrehozod, máris nagy lépést teszel annak érdekében, hogy sokkal eredményesebben, hatékonyabban tudj dolgozni. Ezekből láthatod ugyanis, hogy mit teszel egységenként, és egyből lesznek ötleteid, gondolataid, hogy mit érdemes kivenni, mit érdemes beletenni a folyamatba, amivel a vevőidnek és a leendő ügyfeleidnek segíted megoldani az életét.
A 400+ minőségi ajánlás
Ahogy azt már említettem, ennél az esetnél egy olyan cégről van szó, amelyik már nagyon sok értékesítési csatornát, eszközt használt. Ez nagyon jó volt abból a szempontból, hogy amikor elkezdtünk közösen gondolkodni, ezeket nem a nulláról kellett kialakítani és kifejleszteni. A kampány során tehát használtunk online és offline eszközöket, mint
- levélkiküldő rendszer (Sales Autopilot),
- postai küldemények,
- telefonálás, személyes értékesítők.
- Végeztünk edukációs tevékenységet is az új vevők, új vásárlók számára, illetve
- volt természetesen nem várt süti is, ami az igazi áttörést hozta meg ebben az esetben is.
Az igazi áttörést pedig nem egy könyv vagy egy audit hozta meg, hanem egy ajándékcsomag. Olyan érintési pontot találtunk ki, amely lényegében megalapozta a teljes sikert.
A nem várt süti
Létrehoztunk egy olyan elegánsan kialakított prospektusgyűjteményt – információs anyagot –, amelyhez hozzáraktunk egy 25 ezer forint értékű, a cég nevével fémjelzett ajándékkártyát. Ez az ajándékkártya egy 25 ezer forintos kedvezményt testesített meg, amelyet az ügyfél le tudott vásárolni.
Mit is gondoltunk végig? Ha bármikor is szeretnénk megajándékozni a vásárlóinkat, és ezzel az ajándékkal van is valamilyen célunk (szeretnénk lenyűgözni, meglepni őket és a leendő, potenciális vevőinket), akkor végig kell gondolnunk, hogy
- ez az ajándék segíteni fogja-e az életüket?
- támogatni fogja-e az eredményességüket?
- elősegíti-e, felgyorsítja-e, megkönnyíti-e a sikerüket?
Ha igen, akkor jó úton járunk. Ebben az esetben, ügyfelünknél a következő eredmények születtek a kampány hatására.
A kampány eredménye
- Összesen közel 1500 céget kerestünk meg ebben a közös tevékenységben.
- Több mint 1000 kérdőívet sikerült kitöltetni, ami azt jelenti, hogy a kitöltési konverzió 68 % volt.
- 1002 választ kaptunk tehát azzal kapcsolatban, hogy mit gondolnak a vállalkozásról, a munkatársakról, a szolgáltatásaikról, az eredményeikről és a tevékenységükről. (Ez elképesztő mennyiségű adat.)
A válaszok feldolgozása után megláttuk a vágyakat, fájdalompontokat és célokat, amelyekre már lehet terméket fejleszteni, amelyekhez lehet legendás ügyfélélményt nyújtani és amivel oda lehet kötni a vevőket önmagunkhoz. A mi ügyfeleink is így tettek, az eredmény pedig minden várakozást felülmúlt.
A fő eredmény – azaz, hogy hány darab új ajánlást kaptunk – 30 %-os arányt mutatott, vagyis 432 darab ajánlott érkezett be ebben a folyamatban. Ez azt jelenti, hogy több, mint minden harmadik kitöltött kérdőíves ajánlásával zárult a beszélgetés.
Ha szeretnél igazi áttörést elérni a vállalkozásodra jellemző területen, vagy csak egyszerűen azt akarod, hogy legyen több szabadidőd, pénzed, akkor csatlakozz hozzánk.
Addig is nézd át a folyamataidat, vizsgáld meg a stratégiádat és állíts fel mérhető rendszereket. Ha ehhez segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook-, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat.