Ha tudod, hogy melyek az értékesítési folyamatod főbb mérföldkövei, hol vannak az érintési pontok, akkor pontosan látod, hogy az ügyfeleid, vevőid, mely területeken igényelnek támogatást. Frusztrációik, vágyaik, kérdéseik és észrevételeik összegyűjtésével már egy komplett térkép is van a kezedben, amely mentén elindulhatsz, hogy javítsd a folyamataidat, elégedetté tedd a vevőidet és természetesen, hogy mindeközben profitot termelj. Ehhez kell a nem várt süti is.
A nem várt sütiről már meséltem neked, de fontos még egyszer rögzíteni: a nem várt süti egy nem várt élmény, egy meglepetés, egy hasznos ajándék, amellyel megleped és kifejezetten elégedetté teszed a vevőidet.
A nem várt süti lehet
- egy kupon,
- egy extra, csak neki szánt akció,
- de lehet egy könyv,
- egy webináron való részvételi lehetőség,
- vagy bármi, amiről úgy gondolod, hogy támogathatja a vevőidet céljaik elérésében.
Mikor küldj nem várt sütit?
Nem várt sütiket érdemes beépíteni az értékesítés előtti és alatti szakaszaiba is (erről ITT olvashatsz részletesebben), de leginkább akkor érsz el eredményt, ha az értékesítés utáni szakaszban leped meg a vevőidet. Ekkor lehet ugyanis igazán nagy hatású, különleges dolgot nyújtani. Miért? Mert ekkor már tényleg nem számít rá a vevő, hiszen már vásárolt tőled (megkötöttétek a szerződést, elindult a szolgáltatás, stb.), így tényleg „bombaként” hathat egy plusz ajándék.
Ha az értékesítés utáni szakaszban azt érzi az ügyfeled, hogy továbbra is számíthat rád, hogy nem engedted el a kezed, hogy foglalkozol vele, mindenképp érezni fogja, hogy ő tényleg fontos. És ez mindennek a kulcsa. Ez vezet ahhoz, hogy rajongó ügyféllé váljon és továbbajánljon téged másoknak is. Az így szerzett leadek pedig több mint értékesek.
Mi legyen a te nem várt sütid?
Nem várt süti tehát lehet valami fizikai, kézzel fogható termék, de lehet valami más is:
Online businessek esetében a leggyakoribb nem várt sütik
- ingyen letöltési lehetőségek (pl. szakmai anyagé, tudástáré),
- kedvezményre feljogosító kuponok vásárláshoz,
- online részvételhez egy eseményen (továbbképzésen),
- tagsághoz egy klubba, stb.
Ilyenkor is fontos azonban, hogy gondoljunk offline, azaz fizikai nem várt sütire is. Ha a szolgáltatásunk alapvetően online működik, akkor is érdemes fizikai meglepetéssel is szolgálni: Ez lehet például
- könyvvásárlás esetén még egy könyv ajándékba,
- szerződés megküldésekor egy desszert postázása,
- online letölthető anyagok mellé egy összefoglaló tudástár eljuttatása.
Szóval tényleg bármi, amit a vevő a kezébe vehet és használhat bármikor.
Ugyanez a helyzet akkor is, ha offline businessed van. Ilyenkor is gondolkozhatsz extra fizikai sütiben, de ez lehet akár
- egy online segédlet,
- egy piackutatási eredmény, de az is,
- ha emailben köszöntöd a vevődet a születésnapján.
Mi például oklevelet is adunk az ügyfeleinknek, akik évek óta velünk vannak, de ehelyett készíttethetsz névre szóló, gravírozott bögrét, adathordozót, noteszt is. Az a lényeg, hogy a nem várt süti a vevődről és a vevődnek szóljon.
Nem várt sütik az értékesítési folyamatban
Sokan nem gondolják tovább a meglepetések tárházát, pedig a nem várt sütik az értékesítés bármely pontjába beépíthetők.
Nézzünk egy példát:
Valaki ajánlatot kér tőled, amelyet te 48 órán belül szoktál elküldeni. Most azonban előtte, 24 óra múlva elküldesz leendő partnerednek egy hasznos videót, egy checklistet, egy tartalmas, témába vágó könyvet stb., és csak ezután élsz az ajánlattétellel.
Egy pályázatíró cégnél például pont ilyen sütiket javasoltunk ajánlattétel előtt:
- egy listát a pályázatíráshoz szükségesen beszerzendő dokumentumokról,
- egy extra videót is pluszban a pályázatírással kapcsolatos részletekről, amelyben minden gyakran ismétlődő kérdést megválaszolnak.
Egy online oktatással foglalkozó vállalkozás vagy online kurzusok esetén viszont nagy sikerre számíthatunk, ha a nem várt süti például a tananyaghoz tartozó segédletek papíralapú postázása lesz. Csak képzeld el a hatást, amikor a vevőd kinyitja az ajtót a postásnak.
Ezek tehát olyan érintési pontok, amelyeknél érdemes élni a nem várt sütikkel, hiszen biztosan le fogd velük nyűgözni a vevőidet. Megmarad bennük egy pozitív élmény, hiszen adtál nekik pluszt is, ezért mesélnek majd rólad a barátaiknak, és valószínűleg a későbbiekben is hozzád fordulnak majd.
Legyen ma tehát az a feladatot, hogy kigondolod, milyen nem várt sütikkel tudsz az ügyfeleidnek, vevőidnek kedveskedni.
Ha segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat is. Dolgozzunk együtt!
