Hogyan tudod válságállóvá tenni az értékesítési folyamatodat?
Hogyan tudod megtartani az ügyfeleidet? Hogyan tudod elérni, hogy mikor valaki kapcsolatba kerül veled, ez a kapcsolat fent is maradjon, sőt szorosabbá is váljon? Elsősorban az értékesítési folyamatokról kell másképp gondolkoznunk.
Dean Jackson szerint minden üzleti tevékenység különböző érintési pontokon megy át, legyen szó értékesítésről, beszerzésről, munkatársak kiválasztásáról, azaz bármilyen munkafolyamatról. Minden egyes folyamat 3 szakaszra osztható fel, és nekünk mindig ebben a 3 szakaszban kell gondolkoznunk. Értékesítéskor is.
Megmutatom neked, hogy mi az az egyik eszköz, amit használtunk.
A
Az értékesítés 3 szakasza
Az értékesítés nem egyszerűen eladásból, sima salesből áll, hiszen mindig megelőzi azt valami, és mindig van egy utána szakasza is. Beszélünk tehát
- értékesítés előtti tevékenységekről,
- értékesítés alatti tevékenységekről és
- értékesítés utáni tevékenységekről.
Egy vállalkozás a leginkább úgy tudja magát megkülönböztetni a piacon, hogy megtartja a kapcsolatot a vásárlóival és eléri, hogy azok folyamatosan visszatérjenek hozzá, sőt másoknak is ajánlják őket. Cél tehát, hogy a vevőink, vásárlóink a csalit követően ne morzsolódjanak le, hanem rajongó ügyfelekké váljanak. Éppen ezért fontos, hogy tegyünk valamit a vásárlás, érdeklődőszerzés vagy ajánlatkérés utáni szakaszban is.
Jellemzően arra fókuszálunk, hogy minden energiánkat beletoljuk az értékesítés előtti, aztán az értékesítés alatti eseményekbe. Nem foglalkozunk azzal, mi történik utána, azaz mi lesz az ügyféllel, miután nálunk vásárolt, a mi szolgáltatásunkat igényelte. Pedig az utókövetés elengedhetetlen.
Az értékesítés alatti szakaszban kapcsolunk aztán teljes gázra: megyünk előre, tárgyalunk, személyesen/online/telefonon/e-mailben/webináron keresztül kommunikálunk, ajánlatot kérnek tőlünk, arra válaszolunk, majd jöhet az újabb konzultáció, küldjük az árajánlatot, átbeszéljük, elfogadják, leszerződünk, majd teljesítünk. De mi van azután, hogy a leszállított terméket megkapta az ügyfél, hordja, használja, elfogyasztotta, csinálja, beépítette azt a bizniszébe? Vajon itt lezárul az értékesítése folyamat?
Az értékesítés legfontosabb szakasza
Az értékesítés legfontosabb szakasza éppen annak a vége, vagyis az újraértékesítés megcélzása. Ez az a pont, ahol különleges élményeket, különleges, legendás szolgáltatást lehet nyújtani, hiszen itt a vevőd már nem vár tőled semmit, megkapta azt, amit szeretett volna. Mégis ez az a szint, amivel ki tudsz emelkedni a többiek közül azáltal, hogy megtartod a kapcsolatot az ügyfeleddel, vásárlóddal, és segíted őt.
Ha benne szeretnél maradni az ügyfeled fejében, ha növelni szeretnéd az értékesítési hatékonyságodat, tedd meg az alábbiakat:
- Nézd meg, hogyan támogatod jelenleg az értékesítési folyamatban a vásárlóidat?
- Vizsgáld meg az érintési pontokat!
- Alakíts ki egy olyan utánkövető rendszert, amelynek köszönhetően jelen tudsz maradni a vásárlóid fejében.
Ez az egyik eszköz, amelyet mi használunk hozzá.
Példa az értékesítési folyamat fejlesztésére
Vegyünk egy olyan esetet, amikor a terméked egy könyv. Amennyiben valaki letöltötte a egy fejezetét, alakíts ki egy egyhetes periódust, amikor megkérdezed másnap, harmadnap, hogy letöltötte, elolvasta-e; mi tetszett benne, mi volt az, ami megfogta. Tudd meg azt is, mi a frusztrációja, kihívása, mik azok az információk, amelyekről szívesen olvasna vagy tudna még? Mik azok a területek, amelyekben szeretne előrelépni, de nem sikerült neki?
- Fontos, hogy tartsd vele a kapcsolatot!
- Érd el, hogy támogatóként tekintsen rád, aki mellette van egy nehéz helyzetben is. Ez segít majd oda, hogy az értékesítési eredményedet, hatékonyságodat növelni tudd.
- Találj ki olyan lépéseket, eszközöket, segédanyagokat, amelyekkel segíted, hogy azt a terméket, szolgáltatást, amelyet tőled megvásárolt, gyorsabban, hatékonyabban, pontosabban, eredményesebben tudja bevezetni például az életébe, a vállalkozásába.
Nézd át az értékesítési folyamataidat!
Jelenleg hogyan értékesítesz az ügyfeleidnek? Vizsgáld meg az érintési pontokat, és nézd meg, hogy ezekben az érintési pontokban mivel tudsz még egy kis segítséget, támogatást adni, akár a belső (munkatársaidnak, partnereidnek), akár a külső ügyfelek tekintetében. Alakíts ki a tranzakciót követően (feliratkozás, letöltés, vásárlás, értékesítési szituáció) egy utánkövetési folyamatot, amellyel továbbra is segíted, támogatod az ügyfeleid életét, akár hasznos tartalmakkal, akár segédletekkel, akár további problémamegoldó lehetőségekkel, tanításokkal, könyvvel.
Ne feledd, egy a lényeg: maradj a fejében.
Ha ehhez segítségre van szükséged, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook-, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat.
#értékesítés #stratégia #legendasugyfelelmeny #legendasszolgaltatasugynokseg #lepjujszintreavallalkozasoddal
További hasznos tartalmakat itt találsz!