Az érzelmek szerepe az értékesítési stratégia kialakításában

„Az ügyfeleid nem a termékedre, nem a szolgáltatásodra, nem a márkajelzésedre fognak emlékezni, hanem a nálad megélt tapasztalataikra, élményeikre.” (Martin Zwilling) Ha végiggondolod, ez valóban így van, ezért létfontosságú, hogy ezt a tanítást beépítsük az folyamatainkba már az értékesítési stratégia kialakításakor.

Addig, amíg a jelenlegi válság előtti időszakban jellemzően offline és online módon köttettek üzletek, a válság óta az elsődleges platform egyértelműen az online világ: online konzultációk, telefonos egyeztetések, e-mailen keresztüli tranzakciók vették át a folyamatokban a vezető szerepet. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a megváltozott világ megváltoztatta volna az üzletkötés legfőbb tényezőjét is: a biznisz továbbra is ember és ember között jön létre.

 

Az üzletkötés az online térben is hasonló, hiszen az értékesítési folyamatot (webshop, landing page, funnel kialakítása, e-mail-küldés) is emberek találják ki, építik fel, tervezik meg, fejlesztik tovább. Az emberi gondolkodásnak tehát online is hatalmas szerepe és jelentősége van. Fontos viszont kihangsúlyozni, hogy az emberek az értékesítési folyamatban nem a másik emberhez, hanem az emberekhez kapcsolódó érzéseikhez kötődnek! Mit is jelent ez?

 

A pozitív, legendás ügyfélélmény profitnövekedéssel jár

Biztosan neked is van olyan ismerősöd (rokonod, szomszédod, munkatársad), akivel csak ritkán beszélgetsz, akinek nem keresed a társaságát, nem tartod fontosnak, hogy mit gondol, stb. Nagy valószínűséggel tehát valamilyen negatív érzés, élmény kapcsolódik hozzá, amely elraktározódott benned, és ennek következményeképpen nem tartasz vele szoros kapcsolatot. De biztosan vannak olyan személyek is az életedben, akikkel nagyon szívesen vagy együtt, akikhez pozitív, jó érzések, élmények kötnek. Ugyanez az érzelmi állapot jelenik meg az értékesítésben is, ugyanez ez az érzelmi hozzáállás befolyásolja, hogy valaki igénybe veszi-e a szolgáltatásunkat, vásárol-e tőlünk.

 

Magyarán, azokhoz a vállalkozásokhoz, vállalkozókhoz kötődünk, akikhez valamilyen pozitív érzések, élmények kapcsolnak bennünket. A kérdés csak az, hogy hogyan kössük magunkhoz a vevőinket?

Így tedd rajongóvá az ügyfeleidet.

A Rajongó Ügyfelek című könyvemben részletesen is kifejtem, mi minden szükséges ahhoz, hogy a vásárlóid, ügyfeleid mindig visszatérjenek hozzád. Most egy-két fontos elemet emelnék ki.

Rengeteg cég, vállalkozás lehet ránk hatással, de csak kevesek kapcsán alakul ki bennünk mélyreható, pozitív érzés, kevesekhez társítunk jó élményeket. Ezek a cégek valószínűleg nem fektetnek energiát abba, hogy megtartsák az ügyfeleiket, hogy kialakítsanak egy kölcsönös jó viszonyt, pedig ez nemcsak válság idején, hanem máskor is fontos (ha szeretnénk folyamatosan növekedő profitot elérni).

 

 

A feladat tehát az, hogy

• figyeljünk oda jobban az ügyfeleinkre, vásárlóinkra;
• éljünk az utánkövetés lehetőségével;
• beszélgessünk, érdeklődjünk, ismerjük meg a nehézségeiket, frusztrációikat;
• támogassuk őket a problémáik megoldásában.

Ne a terméket nyomjuk ezerrel, hanem nyújtsunk támaszt, segítséget!

Ha ezek szerint kezeljük az értékesítési folyamatainkat, lehet ugyan, hogy most még nem fog vásárolni tőlünk az ügyfél, de előbb-utóbb biztosan. Kialakítottuk ugyanis azt a jó érzést, azt a bizalmat, amely látens módon minden sikeres értékesítés alapja. Ez kell ugyanis ahhoz, hogy egy későbbi időpontban hozzánk irányítsa a potenciális vásárlókat, hiszen a jó élmények, érzések kapcsán mi fogunk az eszükbe jutni, hozzánk fognak kötődni. De van még további jó oldala is! A hozzánk kötődő vásárlók, a rajongó ügyfelek a hírünket fogják vívni, ajánlani fognak bennünket, ami újabb potenciális ügyfeleket jelent.

 

Gondolkozz hosszútávon az értékesítési stratégia kialakításakor!

Sajátítsd el tehát ezt a gondolkodást, állj e szerint az ügyfeleidhez, és soha ne rövid, hanem hosszútávban gondolkozz. Ne feledd, nemcsak azért fontos az ügyfelekkel kapcsolatot tartani, hogy bevételt generálj magadnak általuk, hanem azért is, hogy ha a te iparágadban egy váratlan változás miatt egy ideig nem tudsz szolgáltatni, akkor is visszatérjenek majd hozzád a későbbiekben, a helyzeted javulásakor.

Nézzünk meg erre egy példát.

Tegyük fel, hogy kozmetikus (fogorvos, fodrász, stb. vagy), akinek egy esetlegesen újra beüti világjárvány vagy más miatt egy időre le kell állnia. Fontos, hogy megtartsd az ügyfélkapcsolataidat, hogy amikor a krach elmúlik, sokkal erősebben, tapasztaltabban (megismerted közben az ügyfeleid frusztrációit, nehézségeit, vágyait) térhess vissza a piacra. Amikor újra megszólítod majd az ügyfeleidet, abszolút bizalommal fognak hozzád viszonyulni és visszajönnek hozzád. Miért? Mert a törődésed, utánkövetésed miatt pozitív érzéseket, élményeket társítanak hozzád.

További nagy előnye a kapcsolattartásnak, hogy az ügyfélnek a te terméked, a te árad, a te szolgáltatásod lesz a magától értetődő, a legmegfelelőbb, így automatikusan lojálissá válik, újra és újra tőled fog vásárolni, és erre bíztat majd mindenki mást is. Az Újravásárlás pszichológiája című másik könyvemben ezzel is részletesen foglalkozom.

 

Ha viszont nemcsak könyvből szeretnél inspirálódni, hanem személyes segítségre lenne szükséged az értékesítési stratégiáid kialakításához, vedd fel velünk a kapcsolatot itt, vagy a Facebook-, illetve LinkedIn-oldalunkon keresztül. Egy rövid beszélgetésben megnézzük, hogyan tudunk téged hosszútávon támogatni. Átnézzük az értékesítési folyamatodat, teszteljük az értékesítőidet és segítünk megtalálni a fejlődési pontokat.

 

További hasznos tartalmakat itt találsz!

#értékesítés #stratégia #legendasugyfelelmeny #legendasszolgaltatasugynokseg #lepjujszintreavallalkozasoddal